【一个人的投资】一个电商直播从业者的自白

  • A+
所属分类:实时资讯

2.2亿。

这是6月6日晚第四次直播的生意额,又一次创下了明星直播带货的新纪录。没想到到了11日,的直播首秀很快刷新了数字:一晚成交2.5亿。

前不久的5月16日晚,抖音粉丝超六万万的陈赫在抖音完成了直播首秀,4小时带货8000万。

一年一度的“6·18”也即将到来,各大平台都进入了焦灼的备战状态,直播显然是今年的重中之重——淘宝、京东、拼多多等几个电商平台,都将直播带货纳入了年中大促的设计。

“6.18”时代,大批明星将空降淘宝、京东、拼多多、抖音等各大平台的直播间,其中光是在淘宝,就将有近300位明星扎堆介入直播

可以说,明星扎堆上直播已经不再是试水,而是当下的潮水。

数娱梦工厂就此采访了一位电商直播行业的资深从业者(假名),他曾先后在山东和江苏广电从事电视购物节目主持,时间长达11年,现在是一家专做电商直播公司的团结首创人。

已往四年来,陈涛见证了购物直播的衰落和电商直播的生长,他亲自体会到近一年来,来谈相助的明星团队越来越多,与明星的相助也让直播肉眼可见识更火了。

但另一方面,作为资深的从业者,他对明星蜂拥而至的征象也有自己的看法。“类似刘涛等明星着实是平台请来平衡流量向头部主播倾斜问题的。”

这要求明星对自己带货的能力要有清晰熟悉。“大部门成熟的、镇定的观众在看你直播的时刻不是冲你人来的,是冲你的流动来的。”

“这个行业门槛低,许多人进场,许多人离场”

2020年4月1日,罗永浩以“不赚钱,交个同伙”为文案,开启抖音直播首秀。首秀生意额达1.1亿,引起全网讨论热潮。知微数据6月5日宣布了2020年互联网热门事宜,老罗带货的热度在前五大热门事宜中占了两席。

到了5月,刘涛以“聚划算官方优选官”的身份入职阿里,混名“刘一刀”。5月14日首秀,刘涛直播间创下1.48亿的生意额,第四次直播更是拿下2.2亿的成就,延续刷新明星直播带货的新纪录

6月6日晚,著名主持人周涛作为“明星推荐官”上岸拼多多官方直播间。“明星推荐官”流动会在百亿津贴的基础上,每场直播至少追加津贴一个亿。

除此之外,叶璇、陈赫、张庭等也先后开启了电商直播秀,生意额至少都在万万级。6月11日,张庭与陶虹的合体直播首秀,生意额甚至到达了2.5亿,这照样在没有抖音官方支持的情形下实现的。

与此同时,从直播业内部生长起来的琦和薇娅两位顶流现在的果然亮相也越来越多。

李佳琦前不久与朱广权相助,介入了央视组织的“你为湖北拼单”公益直播,薇娅则上岸了湖南卫视的综艺《憧憬的生涯》举行了助农直播。作为直播这一新兴行业的代表人物,二人还一同上了央视《对话》节目,俨然享受大明星般的待遇

无论是明星做主播,照样主播成明星,电商直播的成交额之高让许多吃瓜群众大感惊讶。但在电商直播发轫之初,很少有人能想到它会生长到现在这个境界。

2016年,淘宝直播在手机淘宝上岸,到2019年,淘宝直播已经上线了自力的APP。

在此时代,许多像陈涛这样的团队不停更新自己的生产内容,也随着电商直播的生长生长起来。

“我们最早是做PGC起身的,那是在17-18年的时刻,谁人时刻异常的火。”陈涛向数娱梦工厂先容,“最早是用横屏和竖屏来区分PGC和UGC,那时的达人直播是UGC,我们做PGC是轻综艺的模式,所有使用摄像机,画面是尺度的16:9,摄像、编导、导演、主持一应俱全,寻找演播厅、搭建场景,对硬件要求很高。”

然而陈涛发现,节目虽然悦目了,带货能力就差了。“就像看综艺、看电视的时刻,你不会想溘然去扫码买个器械吧?”

那时的直播节目的形式,也和现在盛行的方式纷歧样。

“PGC的整档节目一样平常是90-120分钟,整个节目编排起来之后,你固然是希望观众随着你的节奏来推动。然则UGC纷歧样,它一个单品只有3分钟,像薇娅李佳琦,三讲完一个产物,讲完售空,然后下一个。”

也正因云云,2019年之后,UGC达人带货的模式在电商平台周全盛行开来,PGC不再是电商直播的主流。

陈涛复盘后以为,最要害的是他们做内容的节奏对了,相符了观众的购物心理,由于“直播间的受众是快进快出的。”

这一特点也在明星直播的数据中也有显示。好比陈赫直播首秀当日,直播间旁观人数到达5000万,但人数峰值只有73.1万

除此之外,UGC的方式也让观众更有亲热感。“用手机来播的时刻人会对照大,感受这小我私人在你眼前。PGC就像通俗的电视节目,一堆人的话镜头景别就会远一些,观众就感受没那么亲近。”

不外随着电商直播的进化,现在PGC和UGC的区别也不再显著。“好比刘涛的直播间,着实也是异常专业的PGC团队,然则形式是竖屏的,所谓PUGC。”

直播行业的更新迭代,比许多人想象得要快。“2019年不挣钱的PGC模式走下神坛后,广告费少了,做的机构越来越少,很快达人的种种推送就上去了。”

行业内职员的更迭也很快,陈涛已经见责不怪。“这个行业门槛低,许多人进场,也有许多人离场。”

“明星钱太好挣了。他们大多数是来玩的。”

现在一大批明星进场,会不会对其他达人带货形成降维袭击?

在陈涛看来,明星自带流量是毋庸置疑的,但明星带货只是直播业生长的一个节点。

“明星会让这个行业有更大的声量和曝光,这是好事,他会带流量,这也是品牌方台需要的,刺激消费。就像明星去拍戏,片方同样看他们的流量能转化成若干票房。”

然则正如鹿晗主演《上海碉堡》时的争议,流量有时是一把双刃剑。

现在明星直播的收入主要是依赖“坑位费+佣金”,一个链接相当于一个坑位,佣金部门则是产物卖出越多明星提成越高。此外在抖音尚有“音浪值”这样的粉丝打赏收入。

“坑位费的价钱,一样平常在十几万到几十万左右,既要看明星有多大咖,也要看品牌的实力若何。”陈涛先容。

陈涛指出这种模式的破绽:明星的收入是提前落袋的。“你看明星是靠带货赚钱吗?并不是。在直播最先之前,他已经赚完钱了。那么他来做这个直播,还会专心吗?”

事实上明星粉丝的买单能力着实是有限的。“大部门成熟的老国民、镇定的观众在看你直播的时刻不是冲你人来的,是冲你的流动来的。”

而对于投入伟大的商家来说,直播着实是比请明星代言更有用果的新方式

“许多商家看中明星的流量,照样由于可以在平台上说‘某某明星同款’,老罗就是个例子,他的直播已经不知道被剪成若干片断在抖音上投放了。而签代言的话,明星一年下来也只是配合几回商业流动。”陈涛说。

前段时间对照火的“女明星开包视频”也是类似的。“这种视频几万到几十万不等,女明星从包里拿出来说这是自己的正在用的口红,拍个三十秒,牌方就会拿这个来宣传,着实她们可能基本没用过。”

直播行业的门道之深,一些明星也有熟悉。

前不久,在一档带货综艺《你的带货王2020》的云探班采访中,陈赫也坦言:“(跟专业主播比)明星完全没有优势,基本带不外。也就是粉丝基础大一点,但隔行如隔山,需要专业积累,需要举行学习研究,要花许多时间学习和看别人直播。”

对于愿意认真研究直播的明星,陈涛示意业内是迎接的。

“明星想做好带货,至少他得是这款商品真正的使用者和体验者,而不是单纯过来捞金,这种做法不能能恒久。而且这次的热潮跟疫情也有关,明星缺少流动和曝光度,等到影视业苏醒了,就不会有几个明星再来做直播带货了。”

无论是明星照样大V坐阵,当前电商直播普遍照样在打价钱战。真正能让消费者荷包大开的,既不是主播的一张嘴,也不是明星自带的流量,而是低价。

老罗近期转发了一条微博,半开顽笑地说出了当下直播电商的本质——主讥讽老罗本人毫无吸引力,“然而折扣照样让我忍不住剁手”。

若何去跟品牌谈价钱,陈涛指出头部主播与通俗主播之间悬殊很大。

“像薇娅、李佳琦、辛巴这些头部主播是不需要谈价钱的,商家自然会把最低的价钱给他们,而且会签保价协议,就是保证在一定限期内这个价钱一定是全网最低。非头部主播拿这样的价钱就会很难题,其中浮动空间也很大。”

那现在越来越多平台鼎力进军直播,低价模式能否延续?

谜底是否认的。“现阶段的这个玩法,是由于人人对直播整个行业的现状没有做更好的把控,或者说是通盘的前瞻,他们以为前期能把商品卖出形成爆款、能形成围观效果就行了。然则生长到后期绝对不是比价钱,而是比品质。”

这两天李佳琦、薇娅在央视财经《对话》的专访也谈到了这一点。即即是电商直播行业内部,“低价模式不能延续”已经是共识

明星是被请来平衡流量倾斜的,

“来固然迎接,但请不要留下一地散乱”

薇娅在央视节目中说:“现在电商直播已经不是低价的时代了,它是好品的时代。”

这句话,放在近期着名主播直播一再翻车的靠山之下,似乎更好明晰。

2019年10月尾,李佳琦在直播间推荐了一款不粘锅,示意没有油也不会粘锅,在演示煎蛋历程中却翻车了。随后,11月3日,李佳琦在微博上回应失足是因没按说明书要求,先过一遍热水再下锅,重新举行了测试。

作为主播,李佳琦的应急处置能力和致歉态度还算不错,然则“不粘锅直播翻车事宜”成为了标签。

罗永浩5月15日在直播间上架了某品牌的“520”定制鲜花。但从5月19日起,就有收到花的客户在微博投诉鲜花的质量问题,老罗在微博逐一回复,并声称“今天这件事情做不到让消费者和我们全都,西门子就是你们的前车之鉴。”

这样的翻车事宜不在少数,选品的品质已经成为头部主播在价钱之外必须要亲热关注的要素。

李佳琦近期在节目中就透露,队伍里有一个五人组成的高学历质检团队来保证选品的质量。品控和售后,都成了直播需要肩负的成本。

质检团队着实是电视购物时代的产物。“做直播的叫节目部,商品来自商品部,商品部又分成商品开发尚有商品质检等,形成了一个完整的链。”陈涛回忆。

电商直播不停专业化,也对进场的明星或者主播要求越来越高。除了品质化,垂直生长也是一大偏向。

“李佳琦和薇娅已经不挑人群了,选品着实太厚实了,但跨领域的条件是要有足够流量支持。大部门主播都异常清晰自己是要垂直在某一个领域的,做美妆的今天一定不会去碰酒水,做服装的今天不会去碰零食。”

就李佳琦和薇娅公司不停壮大、粉丝数不停上升的情形,陈涛这样的从业者不无忧虑。“主播不能做全行业的独角兽,这会出问题的。平台的规则能容易被主播撼动,那就很尴尬了。”

刘涛加入电商直播与陈赫的小我私人带货秀,两者的差异之处就在这里。

“刘涛是平台约请来平衡流量倾斜问题的。”陈涛以为,其依据是刘涛首秀当天,薇娅直播间还泛起了一个跳转刘涛直播间的按键。

今年,淘宝官方也将更多的优惠和福利给到了平台的商家,而且激励他们来做直播。

“今年着实最大的风口是商家店肆,16年那时刻就有商家直播,但双方都没有太重视。对电商平台来说,几千亿的盘子,最大的基础不是来自主播也不是拍视频的,而是商品和商家,货才是最主要的。”陈涛以为,‘拼到最后,不管什么平台,都是‘拼货’,电视购物之以是会衰落,基本缘故原由就是‘货’不行了。”

最近,许多品牌的首创人、公司的CEO站出来直播带货,似乎也在印证了电商直播从主播到商家这个转变。

当前直播行业低门槛的风险,也引起了从业者的小心。

“最最少通俗话得尺度吧?否则为什么电视台需要专业播音员?尚有就是直播的内容要有规范。直播是不能说脏话的,尚有‘最’、‘超级’这些词,《广告法》划定也是不能用的,但现在的直播间都无所谓。若是这样继续下去、没有规范,就是自己把自己埋了。”

数娱梦工厂领会到,由中国商业团结会下属媒体购物专业委员会牵头起草制订的《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务系统评价指南》等两项尺度,将作为行业内首部天下性尺度于7月公布执行。届时会对电商直播发生怎样的影响,尚有待进一步关注。

回首完整个生长历程可以看到,电商直播的红火,着实是自己生长的自然效果,与明星是否入场没有太大关系。只不外明星的流量,给原本就火热炙热的直播又添了一把火。

“我们现在就是希望人人不要对这个行业举行捧杀,可以捧,但不要捧得太过。”陈涛示意,“明星来我们从业者固然迎接,然则你们走的时刻请不要留下一片狼籍、一堆烂摊子。就像国家最近提倡摆地摊,有人开着豪车去摆地摊,就是图新鲜好玩,但真正需要摆地摊的人可能连车都没有。”